ビジネスには終わりがある。


br />

私の元後輩が、起業して半年経つようです。

テレアポ部隊を20名ほど擁してアポ営業をしかけ、

反応があった会社に提案書を持っていき、成約にこぎつける手法。

正攻法で、とても良いビジネスモデルだと思います。

成約すれば、粗利は非常に高いのですが、

問題は成約率です。

思ったような反応がないところが悩みの種だとチラッとだけ聞きました。

多分、彼らには非常に強い信念の元に起業をしたのだと思います。

「このビジネスで起業する!」という志を持ってやってみることは

非常に良いことだと思います。

彼は言いました。

「日本に生まれて、全てが保証されてるのに

 リスクを取らないなんてアホだ。」

おっしゃる通りだと思います。

そして彼はビジネスを立ち上げ、実践をしました。

次は改善のプロセスです。

私が問題だと思ったのは、彼が「ビジネスありき」で起業したところ。

粗利が高くても、売れなければ路頭に迷うということに

気が付いた頃ではないでしょうか。

例えば、テレアポ営業は完全な売込みなのでかなりの根性が必要です。

テレアポさんも、電話をかけまくってガチャ切り攻撃を喰らい続けます。

新聞の折り込みチラシでも、新規で取ろうと思ったら

今の時代1000枚配って、2・3件ぐらいの反応があるのが普通です。

2・3件の成約じゃなくって、2・3件の問い合わせですね。

テレアポも同じような感じではないでしょうか。

売込みなので、売り込む方も、売られる方も精神的にキツいと思います。

ただ、市場が活性化している場合は新規の客がガンガン取れることがあります。

法律が改正されたり、ニュースで取り上げられたりした場合ですね。

そんなときは、どんどん仕掛けていくべきでしょう。

ただ、反応率はいつでも一定ではありません。

ライバルの登場、市場の飽和などで、どんどん下がって行くのが普通です。

そんなときはどうするのか・・。

反応率を計測して、別のビジネスに転換する必要があります。

ビジネスには終わりがある、つまり辞めるということです。

しかし彼らは、「テレアポ営業」というノウハウを持つことができました。

これは普遍的なビジネスの肝です。私はこういう普遍的なものが好き。

後は市場のニーズさえ掴めれば、モノが売れることが分かっています。

つまり、市場のニーズがある商品を、テレアポ営業でゲットすれば良いのです。

ビジネスありきで起業をすると、ニーズのない商品を

テレアポ営業で取ろうと考えてしまいます。

売れない商品は大変失礼な言葉かもしれませんが、ゴミです。

そこで働く従業員も経営者も幸せにはなれません。

だからこそ、顧客目線で売れる商品を扱うことが大事なんですね。

売れる商品を売ると、みんながハッピーになれる。

一番大事なものは、どの媒体でどれくらい反応率があるかということ。

それが、幸せの尺度でもあるんです。

ここはエグゼクティブ会員向けのマニュアルSTEP6でお話ししています。

【あとがき1】

反応率の計測は、1回のチラシでも測れませんし、

1回のテレアポ営業でも測れません。

1通のメールでも測れませんね。

つまり反応率は平準化されていくので、

少なくとも半年~1年ぐらいはそのビジネスに携わらないと

正確な数字が取れません。

ある一定の規模、ある一定の時間まで突っ込んで行く必要があります。

儲からないと言って次のビジネスを検討するタイミング。

これが経営者にとって一番難しいかじ取りでもあるんですよ。

【あとがき2】

一般的なチラシの反応率は0.3%程度。

テレアポも、そのぐらいでしょう。

1%~3%ぐらい取れれば商売になります。

広告代理店さんがよく言う数字ですね(笑)

もし売れなければ、赤字を垂れ流すことになります。

まさしく、流血しながらビジネスを立ち上げている段階。

ちなみに海外販売の場合は、私の事例ですが最高で170%超え、

やり方を少々変更した現在でも20%程度の反応があります。

まだ、市場が形成されていないからでしょうね。

私は数字が苦手ですが、ここだけに注目してビジネスを展開しています。

「テレアポ営業」のような完成されたノウハウがあるので

どんなビジネスをやっても成功できるのは言うまでもありません。


The following two tabs change content below.