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eコマースにおける5つの価格設定ミスと回避方法


すべての商品には価格があり、eコマースにおいてもそれは例外ではありません。

価格設定戦略はビジネスの中心とも言えますが、多くのeコマースビジネスをしている人や企業は、ビジネスを最大限に成長させるために正しい戦略を実行できていません。

時には基本的なことを忘れてしまい、その結果大きな失敗を招いてしまうこともあります。

今回は、世界中のあらゆる規模のeコマースサイトに見られる最も多い5つの価格設定ミスについてお話していきます。

 

<目次>

コスト計算が適切でない
価格を変更しない
常に最安値を目指してしまう
競合情報分析をしない
競合情報に気を取られ過ぎる

(見出しをクリックすると各章へジャンプできます)


 
コスト計算が適切でない

「コストを知る」ということは、もし価格設定憲法があれば第一条となるでしょう。

当たり前なお話ですが、利益を得るためにはコストよりも売上が高くなければなりません。

ところが興味深いことに、多くのeコマース会社ではこれを誤っています。

なぜ多くの人がこのようなビジネスにおいての当たり前のことを見逃してしまうのかというと、ただしい方程式に当てはめることができていないからです。

もっと具体的に言うと、コストベースの価格設定戦略を実際の運用コストに定義できていないのです。

eコマースでは、製品の単価は実際には企業がサプライヤーに支払う金額だけではなく、各製品に関連する他の多くの間接コストが含まれています。

社内コスト、マーケティング費用、その他すべての運用コストを製品コストに加算しないで、価格とサプライヤーに支払う金額を単純に比較して計算してしまうことが往々にしてあります。

そうすると月末に実際のコストが明確になったとき、実は赤字になってしまっていた・・・ということが起こります。

これを回避するためには、すべてのコストを考慮して、各製品ごとにちゃんとした単価計算を行う必要があります。

この計算さえ間違っていなければ、あとはそのコストを下回らないように売上を上げるだけです。


 
価格を変更しない

商品全体の価格帯は年ごと、四半期ごと、月ごとのスキームで変更するのが一般的です。

しかし、ネットショップを立ち上げ、商品を仕入れ、PCの前に座ってお客様を待っているだけでは売上は上がりません。

eコマース市場は急速に変化していくので、価格をずっと同じに設定しっぱなしでは競合相手に負けてしまいます。

したがって、eコマースにおいて価格管理はセールスやマーケティングと同様に積極的に行っていかねばならず、常に価格帯が間違っていないかを確認し、広告と同じようにテストを行って改善していくことを目指さなければなりません。

問題は、適切な価格を見つけられるかどうかです。

競争力のある価格をどうやって探すかを知らなければ、結局はうまくいきません。

そのためには、競合他社の価格を追跡できるようなツールを使うと良いでしょう。

これによって、頻繁に価格を更新することができます。


 
常に最安値を目指してしまう

オンラインの買い物客が堅実であることはあなたもご存知の通りでしょう。

彼らは購入を決める前にオンラインで複数の選択肢を見つけて比較していますが、購入決定を下す大きな基準の1つはやはり価格です。

一般的に買い物客は最安値で買うことを目指していますが、価格の限界に挑戦する前に2つ考えるべきことがあります。

常に最安値を目指すことで、価格競争に発展する恐れがあります。

ここで考慮すべき重要なポイントは、またしてもコストです。

あなたが目指している最低価格は収益性に問題はありませんか?

もし大丈夫でなければ、もしくはそれでもその方向を目指すというのであれば、そこから得られるものは利益よりも損失が勝るでしょう。

ほとんどの場合、人々は既に手にしているものを正しく評価することができないため、外部から見直す機会を設ける必要があります。

買い手がオンラインでの購入に慎重であるということは、ベストセラーの商品は最良の取引ができている商品ということです。

どの商品が売れているかを測定すれば、ベストセラーとなっている商品を把握することができますね。

これらの製品は、マーケティングを行うことでより売れる見込みがある製品です。

あなたは既にその製品で最良の取引をしているため、他の購入者の目に触れる機会を作れば、同様に他の製品よりも優先されて購入される可能性があります。

そうなった時に始めて最高の価格に気づくかもしれません。

この場合、50ドル価格を上げても取引数は落ちないでしょう。
だとしたら、価格を上げないのは勿体無いですよね?

最良の取引を維持することができれば、その他の商品でも同様に価格を上げて売上を伸ばすことができます。

とは言っても、これは言うほど簡単なことではなく、市場における自身の地位を判断するためにはある程度の知識が必要です。


 
競合情報分析をしない

eコマースは独占的ではありませんし、それに近いものでもありません。

あなたのeコマースビジネスは、例えるならば巨大な宇宙の中に存在する1つの小さな原子に過ぎず、宇宙に存在する原子は1つではありません。

買い物客がさまざまなウェブストアの商品を探すことができるeコマースのような市場では、常に比較され、最終的にあなたの商品が選ばれないこともあります。

そんな中でチャンスを増やすのはあなた次第で、競合他社の価格設定の動向、戦略、そして行動を監視できるかどうかが重要です。

しかし、多くの人が競合情報分析を怠りがちです。

競合情報分析は大企業のみが行うもので、中小企業には難しいと思われがちですがそれは違います。

中小企業は競合他社のウェブストアを1つずつ訪問し、毎日もしくは週単位で製品をチェックし、自社の製品と比較するなど、非常に時間がかかる手作業で情報を収集するしかないのかというとそれも間違いです。

現在のeコマースにおいては、競合他社の価格自動追跡ソフトを使うことで、ビジネスの規模に関係なく競合他社の価格情報を収集することができます。

競合他社の動きをしっかりチェックして対応していけば、あなたは銀河を支配することも可能です。


 
競合情報に気を取られ過ぎる

情報が多いのは良いことですが、あまりにも競合のデータが多すぎてそれに重点を置いてしまうと、自身の道を見失ってしまう可能性があります。

よくある間違いは、1つ目は適切でない競合他社と比較してベンチマークを行ってしまうこと、2つ目はすべての製品を競合他社の製品とベンチマークしてしまうことです。

競合他社の情報を収集するのは大切ですが、それらのデータがなぜ必要になるのかということにも焦点を合わせなければなりません。

競合他社の価格情報について言えば、顧客が求めている適切な品揃えに目を向けるべきです。

この基準に該当しない商品の価格情報データを収集して比較しても、実際には競合となっていないウェブサイトとの比較になってしまい時間の無駄です。

ビジネスの規模に関係なく、競合他社の情報データの恩恵を受けるためには、適切な製品の品揃えを把握し、無駄な情報に注意を払いすぎないことです。


 
まとめ

eコマース市場は変化が激しいため、そのスピードに対応できるかどうかが重要です。

複数の競合他社を常にチェックするのは非常に手間がかかりますので、ツールをうまく活用したいですね。

適切な価格設定を行って、売上を最大限に伸ばしましょう!

 


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