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【海外ネットショップ】送料無料の活用方法と2つの代替案


あなたのサイトは、目標の利益を達成できていますか?

もしそうであれば、あなたのマーケティングは成功していないと言えるでしょう。

問題はサイトの種類によって様々ではありますが、どのオンラインストアにおいて共通する最も大きな問題・・・

それは、「送料無料」です。

eコマースにおいて最も一般的なマーケティング戦術である送料無料ですが、効果的に活用することができれば訪問者数や注文数のアップに繋げることができます。

送料無料を取り入れて大成功しているeコマースサイトといえば、Amazonが代表的ですね。

今回は、eコマースにおいて送料無料を有効に活用する方法についてお話していきます。

 

目次

●送料無料を実装する長所と短所
●代替案その1:最小注文額
●代替案その2:有料アップグレード
●その他の方法
●まとめ

(クリックすると各見出しへジャンプできます)

 

送料無料を実装する長所と短所

まずは送料無料の長所と短所を見てみましょう。

●長所
 ̄ ̄ ̄
・注文量の増加(通常15%超)
・コンバージョン率アップ
・既存顧客維持
・競合との差別化

●短所
 ̄ ̄ ̄
・営業利益率の大幅な低下
 →全体的な利益低下とマーケティング予算の削減
・一度実装した送料無料の廃止は難しい

送料無料の長所は短所を上回っています。

しかし、送料無料はすべての戦略に適合するわけではありません。

セラーとバイヤー、お互いにとって配送と物流の戦略がうまく機能している必要があります。

例を見てみましょう。
以下は送料無料を使用しない場合です。

年間推定注文数:15,000件
平均受注額  :$80
総利益率   :30%
送料/個   :$10
送料/注文  :$8

年間総売上高 :$1,200,000
総利益    :$360,000
送料徴収分  :$150,000
送料     :-$120,000
推定利益   :$390,000

徴収した送料分が推定利益に大きく貢献しているのがわかります。

利益が高ければ、クリック単価の高い広告に経費を使って競争力を高めるなど、より良いマーケティングのために予算を割くことができますし、ROIも高くなります。

それでは次に、すべての商品に送料無料を実装した場合にどのような影響があるのか見てみましょう。

受注の増加率:15%
年間総売上高:$1,380,000
総利益   :$414,000
送料    :-$138,000
推定利益  :$276,000

注文数が15%増加したにも関わらず、利益には$114,000の差があります。

送料無料実装前と同じ利益を得るためには、注文量を63%以上増やす必要があります。

バイヤーが送料無料を期待しているとしても、それだけですべての商品を送料無料にしてはいけないことがわかりますね。

代替となる、利益を減らさずに注文量を増やすことができる案はたくさんあります。

 

代替案その1:最小注文額

無料配送の中でも最も一般的な方法で、「$30以上の購入で送料無料」など、最小の注文額を設定します。

実はAmazonもPrimeを導入する前はこの最小注文額での送料無料を導入していて、その時の最小注文額は$25でした。

ここで大事になるのは、最小注文額を適切に設定することです。

高く設定しすぎると注文量は増加しませんし、低くし過ぎると利益が減ってしまいます。

では、どのようにして適切な数値を見つけ出せばよいのでしょうか?
それには以下の数字が必要です。

・平均注文額
・平均送料
・純利益率
・設定したい最小注文額

今回は例として、

平均注文額:$80
平均送料 :$8
純利益率 :30%

で計算してみましょう。
以下の計算式に当てはめて、結果がプラスになるようにします。

(最小注文額 – 平均注文額)× 純利益率 – 平均送料

 

最小注文額を$90で設定したとすると、

$90 – $80 = $10 * 0.3 = $3 – $8 = -$5

マイナスになってしまいました。
これではまだ適切な最小注文額とは言えません。

では次に、最小注文額を$110にしてみましょう。

$110 – $80 = $30 * 0.3 = $9 – $8 = $1

最小注文額が$110であれば問題ないことがわかりましたね。

すべて送料無料にするよりも注文量は増えませんが、確実に利益をアップすることができます。

ただ、あなたのストアに周辺機器や補完品などの扱いがなく、複数の注文を必要性があまりない場合には、この方法はうまく機能しません。

逆に関連商品などを取り扱っている場合は、非常に効果があります。

その際は、Amazonの「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などのように、関連商品の情報を一緒に提供するとより効果的です。

 

代替案その2:有料アップグレード

この方法は、すべての商品を送料無料とした上で、より配達日数が短い配送や優先配送を有料で提供するものです。

基本的にほとんどのバイヤーは送料無料を選択しますが、アップグレードを望んでいるバイヤーも必ず一定数存在します。

つまり、無料配送のマイナス分を有料配送で徴収した分で打ち消すということです。

配送のアップグレードといってもより高価な配送方法(UPS Next Dayなど)を利用するというわけではなく、配送処理の短縮をするだけです。

通常は2日以内の発送だけど、アップグレードした場合は同日発送しますよ、ということですね。

例えば、10%のお客様が$15の有料配送を選択してくれたとすると、

年間総売上高:$1,380,000
総利益   :$414,000
送料徴収分 :$25,875
送料    :-$138,000
推定利益  :$301,875

一番最初の$390,000に比べればまだマイナス$88,125ですが、二番目(すべて送料無料時)の$276,000に比べればかなり良くなっています。

コンバージョン率、支払いへの影響などが合理的であれば、この選択肢は効果があります。

 

その他の方法

上記2つの方法は、ネットショップで見られる送料無料の中でも最も一般的なものですが、以下のような方法もあります。

・期間限定の送料無料
 →年末セールの時期など
・特定の商品に送料無料を設定
 →高額商品のみ送料無料にするなど

また、すべて送料無料にした上で商品価格を少し高めに設定し、その分で送料をまかなうという方法もあります。

もう1つ特殊な方法として、会員限定で送料無料にするというものがあります。

メールアドレスを取得することは、顧客に直接マーケティングをかけられるということであり、代わりに無料配送を提供するほどの価値があるものです。

 

まとめ

どの方法を選択するにしても、必ず事前に収益予想を計算することを忘れないようにしましょう。

配送戦略は、他のマーケティングと同じ基準で測定する必要があります。

サイト訪問数、コンバージョン率、注文数量などが目に見えない場合は、ちゃんと計測するようにしましょう。

これをやらないのは、お金をトブに捨てるのと同じことです。

これまでの数字から正確な改善結果を予測し、適切な方法を選ぶようにして下さい。


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