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ODMにストーリーを乗せて百貨店に業販する方法


日本に帰ってきたら、台風シーズンも過ぎて
黄昏の季節になってきたことを感じました。
うーん、寂しくて人恋しい。。

シンガポールは季節感が全くありません。
飲み会でオーストラリアに住んでた人と話したら
季節感がある日本の方が好きだと言ってた。

私は季節はあんま好きじゃないなあ。
年中常夏で陽気な方がいい。

さて、新規事業のスタートアップは
ある程度落ち着いてきました。

あんま把握してないけど、
10個ぐらいはビジネス作ってます。

大半が軌道に乗ってきたので一段落。
少しずつ自分の時間が増えてきました。

基本的には監督という立場なので、
細かいディテールにはタッチしません。
各指標となる数字を確認して指示するのみです。

こういうこと言うと、吉田さんは
仕組み作りが上手いですねとか、
手離れして仕組みで稼いでるんですねと
言われるんだけど、いやいやいや。

仕組みは空から振ってこないんだってば。

仕組みは勝手に稼いでくれません。
砂上の楼閣のように、崩れては立て直し、
補強してなんとか体をなしてるようなもん。

金持ち父さんに影響されてるのか知らないけど、
本当の仕組みとはどのようなものか、
いっぺんあなたにガッツリ説明しなきゃ
いけないなと考えている今日このごろです。

さて、最近はしばらく中国にフォーカスしてます。
物販は転売から簡易OEMに行き、いよいよ本格的な
ODMに取り組むようになってきています。

単純転売というのは商品を右から左へ
「パス回しする」ビジネスです。

ドラッグストアで50円で買った
缶コーヒーを富士山のてっぺん持ってって
1000円で売るようなもんですね。

古代の行商も海の幸を山の民に
届けたことから始まっているので
これも立派なビジネスです。

ただ、みんなが富士山に登って自販機に
コーヒーを並べ始めると差別化ができないので、
同じ味の缶コーヒーのラベルだけ変えて
別の商品として売り出すことにしました。

これが簡易OEMの始まりです。

何が違うかと言うと、富士山の山頂の
自販機でジョージアの缶コーヒーが
1週間30本売れてたとします。

最初は1人で1週間分の30本を
持ってったけどライバルが参入しました。

売れる個数は1週間で30本なのに、
2人で1回60本のストックを
自販機に投入することになります。

2人が今までと同じように毎週山頂まで
ストックを貯め続けたら、1ヶ月で240本。
売れるのは月120本なので、翌月には
1ヶ月間ヒマになってしまいます。

なので、コーヒーのラベルを
張り替えて違う商品にします。

何が違うかと言うと、自販機の
ボタンが1つ増えるということです。

そこのストックには同じラベルを貼った
ライバルがいないので、同じコーヒーの
在庫を追加する人がいません。

それで最初は良かったのですが、
また同じことを考える人が現れました。

ライバルもラベルを張り替えて
コーヒーを売り始めたのです(笑)

ここで同じ自販機で同じコーヒーなのに
ラベルだけが違う3種類のブランドが登場しました。

そこで怒った本家は缶コーヒーの
製造メーカーに、ライバルにOEMするなと
打診しましたが、あっさり否定されました。

OEMとは何か。

工場や飲料メーカーにとって最も大事なのは
「金型」や「レシピ」です。

この「型」を作るのには開発費がかかります。
少量では全然儲かりません。

ただ、そこに命を懸ける人たちがいるのは
なぜかと言うと、同じ型を使って量産体制に
持っていければ一攫千金のドル箱に変わるからです。

販路を広げるためにブランド名を渡してOEMします。
相手の販路がかぶっていようが関係ありません。

金型が彼らにとってコアであり、その金型を
独占すれば誰かが富士山まで持ってってくれるから。

そんな不労所得が欲しいなあ。
製造メーカーはそういう夢を持っています。

最初に富士山に缶コーヒーを持ち込んだ本家は、
渋々、その金型の原型を損なわない程度に
高山に適した充填方法に変えてもらって缶の
膨張を防ぐなどの対策を施すようになりました。

これがODMです。

ただ、本家はこれでも満足しません。
そこで注目したのが、お茶屋さんです。

今まで自販機に缶コーヒーを放り込んでいたのを
お茶屋さんに卸すことを考えました。

なぜなら、自販機を見ても同じコーヒーが
乱立してもうボタンも専有できなくなったから。

で、最近のセラーはみんな
お茶屋さんへ営業しに行ってます。

本家  = あなた
自販機 = Amazonや楽天
茶屋  = 量販店や百貨店

で、ここで成功と失敗が分かれてます。
なぜなら客層が違うからです。

自販機で買うお客様というのは
手弁当でやってきて、のどが渇いたから
コーヒーを飲むという人たちです。

純粋にその商品が欲しいと考えてます。
ところがお茶屋はそうではありません。

疲れて休みたいから来てるのです。
コーヒーはそのための手段ではありません。
場所や息抜きのためにお金を払っています。

つまり、どれだけ商品のスペックを
説明したって同じものはたくさんあるワケで
その論理では卸すことができないんですね。

そういったリアル店舗に卸すために
必要なことは何かと言うと「ストーリー」です。

例えば、宮崎駿監督のジブリアニメ映画
もののけ姫、のキャッチコピーは

生きろ。

これ、小学生でも思いつく言葉ですよね。
なぜこれが採用されたかと言うと、

なぜ、このキャッチコピーなのかという
ストーリーが込められていて、
観客の立場を代弁するものだったからです。

お茶屋のオーナーは客が一時の休息の間に、
少し話しのキッカケになるストーリーを求めてます。

百貨店でも同じで、デートの合間に
カップルがふんふんと頷けるような
ちょっと縁起が良くて会話の繋になるような
そんな商品を求めています。

お客様が求めているのは
商品ではなく、体験です。

それをプレゼンするということが
上級物販セラーに今、求められていることですね。

一番簡単に作れるストーリーは
「なぜ、それを始めたのか」という
経営者の起業物語です。

もともと糸井重里さんが作ったほぼ日手帳も、
試行錯誤の段階から読者に制作過程を公開して、
予約販売をしたことから始まりました。

そこから3年後、ロフトで初回から
1万7000冊の納入を成し遂げたのです。

その時のオープンバイイングの担当部長が
ほぼ日手帳を見て言った言葉も有名です。

「これは手帳のルイ・ヴィトンだ」
   ーほぼ日手帳の歴史より

こういうドラマが欲しいんですよ。

ということで、物販セラーのあなたが
モノづくりを始めたなら、是非最初の段階から
紆余曲折を書き綴っておいて欲しいです。

その苦労話しに共感して、たくさんのお客様が
あなたの商品を手にとって感動してくれるでしょう。

ほぼ日手帳は、基本となる4SKUと
カラーバリエーションだけで上場しました。

そして、それを追い越せそうな上場予備軍が、
私の周りで今、たくさん生まれてきています。

次のわらしべ長者はあなたじゃなきゃいけない。
そうだろう?大丈夫、できるよ。


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エグゼクティブクラブ代表の吉田です。 エグゼクティブクラブは9年に及ぶ実績を元に多数の成功者を輩出し、 14,000件以上に及ぶメール相談実績、2,700有余名以上の歴代会員サポート実績、 マニュアル・コンテンツ総数3300ページ以上、10名以上の講師陣によるサポート体制、 業界最大級の海外販売・個人輸出の会として、 あなたに的確なアドバイスをさせていただきます。
1か月 ago by in ビジネスマインド. You can follow any responses to this entry through the | RSS feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

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エグゼクティブクラブ代表の吉田です。 エグゼクティブクラブは9年に及ぶ実績を元に多数の成功者を輩出し、 14,000件以上に及ぶメール相談実績、2,700有余名以上の歴代会員サポート実績、 マニュアル・コンテンツ総数3300ページ以上、10名以上の講師陣によるサポート体制、 業界最大級の海外販売・個人輸出の会として、 あなたに的確なアドバイスをさせていただきます。

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