stickyimage

Menu

直接取引で『お客さん』を『常連さん』にする方法


■プロジェクト1ヶ月目の実績報告

こんにちは。瀬川泰彦です。プロジェクトが始まって1ヶ月が経ちました。
私の実績を発表します。
10月31日現在で$4202.97の売上があり123994円の利益がありました。
月の序盤は、いいペースで販売できていましたが月半ばには少しペースを落としてしまいました。それはリサーチと出品がうまく行かなかったからだと分析します。
今までのポツポツした売上とは違い、注文が多く入ってきたので、梱包、発送作業に追われてリサーチと出品が毎日出来ませんでした。仕事から帰ってくるのが夜10時ごろ。そこから梱包して箱詰め、発送伝票を打ち出し・・・。なんてしていたらすぐに時間が無くなってしまいました。時間に制限のある副業の辛いところです。
しかし、この問題については解決しました。それは、妻を梱包係に任命しました。最初はぎこちなくしていましたが、本来、このような作業が好きみたいなので今では楽しんでしてくれています。家族を巻き込んで行くことも効率よくするためには必要ですね^^
100万円まであと88万円。まだまだ遠いですが前に進むのみです!

■直接取引

さて、この一ヶ月で私が特に力を入れてきたことは、リサーチと出品を大量にすること以外にお客さんを直接取引に導くことにも力を入れてきました。eBayで出会ったお客さんを一回だけの販売で終わるなんてもったいないですものね。
あの手この手を使って直接取引へと導いてみました。
結果、この一ヶ月で2人のお客さんと直接取引を行うことが出来ました。
この2人のお客さんは個人のお客さんで、目標であった企業との直接取引ではありません。あくまで個人のお客さんなので金額は少額です。しかし、このようなお客さんを増やせれば安定した売上を上げることが出来ます。
今回、直接取引に成功した、その中の一例を実際のメールのやり取りを公開しながら解説していきます。

■実録!お客さんを常連さんにする方法

このお客さんはマレーシアに住んでいて日本のヒーローものをご購入頂きました。
「商品購入ありがとうメール」を購入いただいたお客さんに送るのですが、このお客さんはとても反応よく返信をして貰えました。コミュニケーションがしっかり取れるお客さんが常連さんになってくれる可能性が高いです。しっかりとアプローチしていきましょう。

「商品ご購入ありがとうございます。この商品はあなたのプライベートで使うものですか?それともビジネスで使うものですか?」

まずは何のためにこの商品を選んだのか?が知りたかったのでこの質問をしました。
もし、自分へのコレクションだとしたらマニアなので直接的に商品をご提案出来ます。誰かへのプレゼントならこのお客さんの交友関係がわかります。ビジネスなら大量購入が交渉できるかも!


「私は幼い頃、このヒーローが大好きでした。そしてこのヒーローのおもちゃを持ってどこへでも行きました。私は5歳になる息子の誕生日プレゼントを探すのにYouTubeをみていました。そこでこのヒーローのおもちゃに出会いました。息子もこのヒーローに夢中だったのでこのおもちゃを買うことにしました。しかし、マレーシアにこのおもちゃはありませんでした。」

息子さんへのプレゼントだったみたいですね。しかし、息子さんのために海外からおもちゃを取り寄せるって凄いですね。この商品は$100します。単純に考えて5歳の子に$100のおもちゃを与えることが出来るこの方は経済的にも余裕のある方と推測できます。ちなみに、最後に私の英語を褒められていますが、私は英語は出来ません。全部翻訳サイトを使っています。翻訳サイト様様ですね(笑)

「息子さんへの誕生日プレゼントだなんてあなたはとてもいい父親ですね。息子さんの誕生日はいつ?何歳になるの?私も子供の頃このヒーローのテレビを見ていました。このヒーローは私にとって憧れでした。マレーシアに住んでいるあなたと共感できて嬉しいです。」

ここでは相手との共通点を強調しています。こうすることで身近に感じてもらえます。
さて、ここまでは、eBayの「contact Buyer」での会話です。ここから直接取引に持ち込むために、お客さんのメールアドレスに直接メールしてもいいかどうかの確認をします。eBayでは直接取引は当然禁止していますので、なんとかメールアドレスに直接メールできるようにお客さんに承諾を得ましょう。

「私はあなたに日本の文化を紹介したいです。最近、私の街で祭りがありました。その時の写真を送りたいのであなたのメールアドレスにメールしてもいいですか?」

お客さん 「いいよ!メールアドレスは〇〇@〇〇です。」

これで第一関門突破です。お客さんのメールアドレスにメールが出来ればどんな制限もなくしゃべれます。相手も私に心を許したとも取れるので取引しやすくなります。
しかし、ここでいきなり直接取引交渉をするにはまだ早いです。しっかりとコミュニケーションを取りながら温めていきましょう。
まずは改めて自己紹介をします。自己紹介に何を書いたらいいか分からないときは、相手に答えてもらいたいことを自分に質問してその答えを書きましょう。例えば職業や家族構成などを聞き出したければ自分から言うと相手は答えてくれます。まずは自分からお客さんにさらけ出しましょう。
ここから商品が到着するまでお互いの近況を紹介したり雑談を繰り返します。会話がうまく続かない方はメールを送るときメールの最後を質問で締めくくると会話が続きます。
例えば「あなたはペットを飼っていないの?」「私はこちらが好きだけど、あなたはどっちが好きですか?」など。答えやすい質問で文章を締めくくると相手も答えやすいし返信しやすいのでそこに気を使っていきましょう。

さて、このお客さんは商品を発送する前にお客さんの情報を十分把握していたので、梱包にも仕掛けを作っておきました。それは直筆の手紙以外に息子さんにバースデーカードを入れておきました。内容は「Happy Birthday. From Japanese friends.」これだけの文章です。しかし、このバースデーカードが思った以上の効果を発揮しました。

商品がお客さんに届くと早速メールが来ました。

「お元気ですか?私が故郷に戻った先週末、私は、あなたが私に送った荷物を受けとりました。荷物は、マレーシアに非常に速く到着しました。私は、あなたが私の息子へのバースデーカードとお茶を送ってくれたことにも驚きました。来月の11/26の息子の誕生日にお茶を飲んでみようと思います。
私は、あなたの親切に本当に感謝します。私が他の国からインターネット上で何かを買うのはこれが初めてであるので、私も非常に興奮しました。ヒーローのおもちゃの箱は、まだ開いていません。息子の誕生日まで待って、その日に開けようと思います。
あなたのパッキングは非常に良く、箱全体も良質で新しい状態のままです。お尋ねしますが、あなたは他のヒーローのアイテムも売っていますか?値段はどのくらいになりますか?
最後に、私はやはりあなたのバースデーカードに本当に感謝しています。
息子はきっとそれを愛するでしょう。」

ここまでくればお客さんに商品を紹介するだけで購入してくれます。しかし、油断しては行けません。お客さんは具体的に何が欲しいか明らかにしていません。もっと絞り込んでご提案していきます。

私 「私はこのヒーローのアイテムは〇〇と△△を持っています。あなたが求める商品はこの中にありますか?それとも他の商品が良ければあなたのために私は全力で探します。」

ご提案する商品は2点。多くても4点くらいにしておきます。多すぎると迷ってしまうし、1つだと選択肢がなさすぎるので注意が必要です。

お客さん 「それでは〇〇の商品を購入します。それからあなたが勧めする日本のお菓子があったら紹介してください。」

また注文を頂きました。私はポッキーとパイの実を紹介して、ポッキーをご購入頂きました。

■まとめ

私が実際にあった事例で説明させていただきました。今後はおもちゃやお菓子だけではなくお客さんご自身や奥さん、ご両親にまで商品をご提案させて頂ければと思っています。
それにはコミュニケーションをもっと取って言ってお客さんの欲しいものを聞き出さなければと思っています。みなさんのご参考になれば幸いです。


6年 ago by in ビジネスマインド. You can follow any responses to this entry through the | RSS feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

Copyright ©2019 海外販売をしよう! All Rights Reserved