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導入期に必要な付加価値。成長期に必要な◯◯とは?


一時期、付加価値をつけて売る的な言葉を
そこかしこで見かけた気がする。

付加価値(ふかかち)とは、ある「もの」が有している価値と、それを生み出す元となった「もの」の価値との差のことである。一般的に、何らかの「もの」を使って新しい「もの」を生み出すと、元々の「もの」より高価値な「もの」となる。このようにして高価値となることについて「価値が付加される」という意味合いで、「付加価値」と呼ばれる。http://tinyurl.com/dn3y3

確かに商売の基本は安く買って高く売る。

中古品ならジャンク品をメンテナンスして
使えるようにして売れば、それは付加価値だし、
自分で商品をどんどん開拓したり、
おまけやセット売りで付加価値付ける方法もある。

そういえば、油ベトベトのレア機を
キレイに拭き掃除して売ったこともあったっけ。

安売りをしないことは大事だけど、
高くしすぎたって売れないのは当たり前。

問題は、「以前の値段が通用しなくなった」ケース。
市場の状況が変わった時のお話しですね。

私は世界中のプラットフォームで販売してます。
代表的なものにeBayやAmazonがあって、
同じ場所だけど状況は以前と変わっていきます。

それはライフサイクルを念頭に置くとよく分かる。

ライフサイクルには4段階あります。
1.導入期
2.成長期
3.成熟期
4.衰退期

どんなビジネスもこの流れとともにあるし、
大きなライフサイクルと小さなライフサイクルが
それぞれごとに発生してます。

例えば、私が海外販売を始めたのが2007年。
Amazonが赤字のまま上場したのは有名な話だけど、
2009年にようやく繰越欠損金が消えて
ようやく立ち上がった状態。

アマゾンドットコムの売上推移などをグラフ化してみる(2014年)
gn-20141025-05
www.garbagenews.net…

赤字(欠損金)が出たら、翌期以降の黒字(課税所得)と相殺できる税務上のルールがある。例えば500万円の赤字が出た翌期に300万円の黒字になれば、前期の赤字と相殺して納税せずに済む。さらに200万円分の赤字を持ち越せるため、次の期に300万円の黒字が出ても差し引き100万円に課税されるだけになる。04年度に金融機関の不良債権処理を支援する優遇税制として、全産業を対象に繰り越せる期間を5年から7年に延長した。http://tinyurl.com/qz6azae

収益をほぼ全額投資に回して総売上は
うなぎ登りなので、ライフサイクルで言えば
キレイに成長期に入ったと言える局面です。

eBayもまた同じような状況で、同じように
まだ成長期の段階にあると言えるでしょう。

さて、eBayやAmazonの中で
販売されてる商品は星の数ほど存在します。

プラットフォームの中の商品ライフサイクルにも
同様に導入期、成長期、成熟期、衰退期がある。

誰よりも早く出せば高値で売れるし、
ライバルが増えたり対象顧客全員に
行き渡れば値段は下がってくワケです。

んで、毎日のルーティンワークなので、
商品のライフサイクルには敏感でも、
プラットフォームのライフサイクルに鈍い人がいます。

いつまでも出足高く売ろうとする感じ。

プラットフォームの導入期はeBayやAmazonも
赤字で運営してセラーやバイヤーに還元しつつ
ライバルが少ないとても良い時期です。

この時期に安売りをすると、在庫はすぐ枯渇する。
FBAなんかに入れとくと在庫切れになったら
納入まで数週間かかって機会損失が発生します。

だから安く売っちゃいけないんです。
ライバルが値を下げて来るワケでもないし。

そして、最安値で買うクレーム客よりも
高くても買ってくれる優良客を相手にするべき。
付加価値をつけても良い時期です。

それが、成長期に入るとどうなるでしょう。
お客様の数も増えるので、商品数を増やせば
売上は普通に伸びます。諦めちゃダメ。

だけど、ライバルが増えるので高値から入ると
安値で販売してる人にスッパ抜かれます。

セラーも販売に慣れて来てるので、
安売りしながらも利益は薄くても確保し、
クレームにもキチンと対応する人が増えます。

そうすると、値段とサービスに
さほど違いは出てきません。
当然値段が安い方がよく売れるようになります。

ここで「いやウチは差別化だ」だと
言ってる人は逆にマネジメント能力がない証拠。

利益率が低くても利益が確保できるように
相場を見て販売しなきゃいけません。

相場は一定の場所で落ち着くので
底なし沼ではないですよ。

その代わりに導入期にありがちな
eBayのリミット制度が突然導入されて、
3ヶ月も出品できずに放置された!
とか、AmazonFBAで売った商品にクレームついたので
返品してもらったら自分が入れたのと違うのだった!

とかまあそういう混乱が無くなって
運用も行いやすくなるんです。

まとめ

この局面で大事なのは、付加価値をつけて
じっくり取り組むことよりも、
スピードスピードスピードなのだ。

もっかい言うよ。付加価値よりもスピード勝負。
付加価値よりもスピードで圧倒してくんですよ。

ということで、プラットフォームが
導入期と成長期では戦略が全然異なります。

イマココ、という場所をしっかりと
把握しておきましょう。


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エグゼクティブクラブ代表の吉田です。 エグゼクティブクラブは9年に及ぶ実績を元に多数の成功者を輩出し、 14,000件以上に及ぶメール相談実績、2,700有余名以上の歴代会員サポート実績、 マニュアル・コンテンツ総数3300ページ以上、10名以上の講師陣によるサポート体制、 業界最大級の海外販売・個人輸出の会として、 あなたに的確なアドバイスをさせていただきます。
5年 ago by in eBay , アマゾン. You can follow any responses to this entry through the | RSS feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

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